Compressão de margens em seminovos é o maior desafio das revendas
Compressão de margens em seminovos ameaça a viabilidade de lojistas que ainda operam baseados apenas na intuição, segundo debate realizado no Sindiauto/Alvesp 3º Summit Automotive 2026.
O aperto financeiro é causado pela agressividade das montadoras, com descontos de até 25% no carro zero e bônus de troca superiores a R$ 20 mil, e pelo custo elevado do capital. A saída apontada por lideranças do setor é a inteligência de dados.
Compressão de margens: o que está pressionando o setor
O seminovo de um a três anos de uso tornou-se o alvo principal da concorrência direta com os veículos novos. Isso ocorre, sobretudo, após a entrada maciça de marcas chinesas e a reação das fabricantes tradicionais. Com o mercado registrando crescimento de 20% no primeiro trimestre, mas sob condições de crédito restritivas, o erro na avaliação de compra de um veículo usado pode significar prejuízo imediato.
Como exemplo dessa pressão, Geraldo Victorazzo, vice-presidente Comercial e de Marketing da Auto Avaliar, citou o caso de picapes como a Fiat Titano. Um modelo que custa cerca de R$ 250 mil pode ser encontrado com descontos para CNPJ por R$ 219 mil. Assim, se um lojista possui em estoque uma unidade seminova do mesmo modelo anunciada por R$ 200 mil, a diferença de apenas R$ 19 mil torna o carro usado pouco atrativo. Para o consumidor, essa margem não compensa a perda da garantia de três anos, forçando o lojista a sacrificar ainda mais sua margem para realizar a venda.
O portfólio nacional e o fim da gestão analógica
Victorazzo defende que a complexidade do portfólio nacional, que hoje ultrapassa 50 marcas e 300 variações de modelos, tornou obsoleta a gestão analógica. “É humanamente impossível tomar decisão de cabeça, com o feeling, com mais de 300 variações de modelos no mercado”, afirma o executivo. Para ele, a inteligência de dados é o que permite ao lojista identificar o momento exato de baixar o preço ou evitar uma aquisição de risco. “O feeling continua tendo sua importância, claro, mas hoje a cereja do bolo é o dado, principal fator de decisão”, reforça Victorazzo.
Tecnologia como pilar da loja moderna
A necessidade de profissionalização técnica é endossada pela diretoria das entidades de classe. Alcides Parmejano Jr., diretor executivo do Sindiauto/Alvesp, observa que o crescimento do volume de vendas não esconde a necessidade de controle rigoroso sobre a operação financeira. “Nós precisamos de tecnologia para gerenciar o nosso estoque, para gerenciar as nossas vendas e para ter o controle do nosso negócio”, pontua o diretor.
Marcelo Cruz, presidente do Sindiauto/Alvesp, reforça que a sobrevivência no mercado de 2026 está diretamente ligada à capacidade do empresário em absorver novas ferramentas de informação. “O lojista hoje tem que ter informação, conhecimento e tecnologia; sem isso, ele está fora do mercado”, declarou Cruz.
Soluções acessíveis para pequenos e médios lojistas
A implementação de soluções tecnológicas já é acessível a pequenos e médios lojistas por meio de ferramentas de inteligência artificial de baixo custo. Essas plataformas permitem monitorar as oscilações de preço do mercado de zero quilômetro em tempo real. Dessa forma, o lojista evita manter em estoque veículos que sofreram depreciação súbita por causa de promoções de fábrica.
O consenso entre os especialistas é que a compressão de margens não será superada com estratégias tradicionais de vendas. A mudança necessária é cultural: o algoritmo e a análise de dados são, portanto, as ferramentas que garantem que o seminovo continue sendo um negócio lucrativo e competitivo.