Vendedor do Futuro com o Professor Menegatti

IIª Parte: Vendedor do Futuro…

Continuando o que vimos na semana passada sobre o que o vendedor do futuro precisará agregar à sua forma de trabalhar. Veja mais essas dicas:

Dê atenção aos Clientes: Um estudo feito por Philip Kotler diz que as empresas dedicam boa parte de seus esforços à conquista de novos clientes, dispensando pouca atenção à retenção e ampliação dos negócios com os atuais clientes. As empresas destinam nada menos que 70% de suas verbas e marketing à conquista de novos clientes, embora 90% de suas receitas decorram dos atuais clientes. Concentrando-se excessivamente na captação de novos clientes e negligenciando os existentes, as empresas se deparam com um turnover de clientes entre 10 e 30% ao ano. Em consequência disso, acabam gastando ainda mais dinheiro num grande esforço para atrair novos e recuperar os ex-clientes.

Motivação Constante: Caso perceba que, durante uma campanha de vendas, a sua motivação está começando a diminuir, pegue várias fotografias do prêmio ao qual está concorrendo e as distribua à sua volta: na porta da geladeira, sobre a mesa, no espelho do banheiro, dentro do seu carro. Logo, logo, será capaz não somente de visualizar o prêmio, mas também de sentir seu cheiro, seu gosto; senti-lo por inteiro, porque ele será seu!

Comportamento Íntegro: Os clientes podem satisfazer o desejo de comer doce com um chiclete dietético em um dia e com um sorvete em outro. Ele é exatamente a mesma pessoa, mas, depende da situação, se comporta de forma diferente. A necessidade de cada cliente pode mudar a cada dia. Esse é um exemplo básico de mudança de necessidades, mas e quando estamos na frente de um comprador que não leva muito em conta os aspectos morais, qual a minha atitude referente a esses dois aspectos. 1. Caráter: tomo decisões com base no que é certo ou no que poderá “facilitar” a venda? 2. Constância: mudo minha personalidade, meu discurso ou minhas atitudes de acordo com o gosto dos clientes só para levar vantagem diante dos meus concorrentes?

Aprenda a chamar a polícia…

Eu tenho o sono muito leve e, numa noite dessas, notei que havia alguém andando sorrateiramente no quintal de casa. Como minha casa era muito segura, com grades nas janelas e trancas internas nas portas, não fiquei muito preocupado, mas era claro que eu não ia deixar um ladrão ali, espiando tranquilamente. Liguei para a polícia, falando baixinho…

Perguntaram-me se o ladrão estava armado e se já estava no interior da casa. Disseram-me que não havia nenhuma viatura por perto para ajudar, mas que iriam mandar alguém assim que fosse possível.

Um minuto depois liguei de novo e disse com a voz calma: oi, eu liguei há pouco porque tinha alguém no meu quintal. Não precisa mais ter pressa. Eu já matei o ladrão com um tiro da escopeta calibre 12, que tenho guardado em casa para estas situações. O tiro fez um estrago no cara!

Passados menos de três minutos, estavam na minha rua cinco carros da polícia, um helicóptero, uma unidade do resgate, uma equipe de TV e a turma dos direitos humanos. Eles prenderam o ladrão em flagrante, que ficava olhando tudo com cara de assombrado.

No meio do tumulto, um tenente se aproximou de mim e disse:

– Pensei que tivesse dito que tinha matado o ladrão.

Eu respondi: Pensei que tivesse dito que não havia ninguém disponível.