Como você precifica sua locação? Tem uma Reforma chegando aí.
Como você precifica sua locação? Tem uma Reforma chegando aí.
Por Carlos Tristão*
Na locação, um setor tão intensivo em capital e que presta serviços singulares a cada contrato, precificar certo é diferencial estratégico.
Muitos empresários acabam recorrendo a sistemas ou módulos de precificação padronizados, onde com poucos inputs se tem o preço de forma automática. O problema é que cada locadora tem sua própria realidade de custos operacionais, sua forma de investir e de gerir seu capital, e principalmente, sua visão estratégica — e modelos automáticos não tem como gerir essa complexidade de forma customizada, pois seu próprio modelo de negócio é baseado na escala, não no entendimento individual.
Vou contar um caso.
O ano era 2008, e um novo presidente assumiu a locadora em que eu trabalhava. Uma de suas primeiras ações foi criar um grupo de trabalho envolvendo os principais setores da empresa para repensar a precificação. Ou seja, o preço era algo estratégico demais para deixar para depois!
Fui designado para coordenar esse grupo.
Depois de 2 meses, chegamos a modelos alinhados e adaptáveis à visão estratégica da companhia, e o melhor, flexível dependendo do perfil do projeto. Como envolveu toda a empresa nas discussões, os gestores ganharam maturidade em relação ao negócio.
“Não era um sistema onde tudo vinha de forma automática, mas uma nova forma de pensar preço”.
Já saí de lá há muitos anos, e hoje a empresa conta com mais de 100 mil ativos locados.
Trouxe esse exemplo, pois na Go2 atendemos pequenas e médias locadoras de todo o país, e o assunto precificação, mesmo tanto depois, continua sendo tratado como “tenha o preço em poucos minutos” ou “compre o módulo de precificação e não se preocupe mais com isso”, como se “isso”, o preço, fosse algo secundário a um setor tão complexo.
Na Go2 prestamos consultoria pontual na precificação, onde capacitamos o time para pensar a essência das finanças, com a entrega de modelos customizados, adaptáveis e interligados ao plano estratégico da empresa. E o que nos fez lançar esse produto é a chegada da Reforma Tributária.
A Reforma vai mudar completamente a forma com que o setor lida com tributos e com a gestão do fluxo de caixa, e apesar do aumento da carga, a locadora poderá se diferenciar e obter vantagens frente ao mercado aplicando estratégias financeiras na gestão do capital.
Destaco alguns insights importantes das locadoras se atentarem na formação de preços:
– Qual o formato de aquisição ideal para você? Comprar à vista, financiar em quais prazos, consórcio, investidores pontuais? O ideal é que o modelo traga essas situações, pois dependendo da sua estratégia de crescimento, poderá trabalhar com modelos híbridos.
– Você deprecia fiscalmente sua frota no padrão 20 e 25%, ou acelera? Seu sistema traz essas possibilidades englobando créditos PIS/COFINS e CBS? Ganho de capital englobando estratégias para redução da base tributária?
– Você considera a rentabilidade do projeto com o custo do dinheiro no tempo, seja ele próprio ou de terceiros? Não se pode precificar locação como se fosse uma empresa comercial ou industrial, tipo custos + margem = preço.
– Você analisa o fluxo de caixa de cada projeto, ao longo da sua vigência, e faz o link com o plano estratégico, como orçamento, capacidade de investimento, alavancagem, dividendos? Essa gestão de caixa e da dívida dosará seu nível saudável de crescimento.
– Os impostos efetivamente pagos variam de acordo com as estratégias tributárias de cada empresa. Você considera isso?
*Carlos Tristão – Economista e sócio da GO2 Capital
Como você precifica sua locação? Tem uma Reforma chegando aí.