Venda direta se mantém como opção para reduzir estoques de montadoras

Grandes locadoras de veículos vêm adiando a troca da frota em função da recessão enfrentada pelo País (Foto: divulgação)
São Paulo – As montadoras continuam apostando na venda direta – para pessoas jurídicas e frotistas – para desovar estoques. Em 2017, a perspectiva é que o movimento se mantenha forte, ainda que as margens dessa modalidade sejam reduzidas em relação ao varejo.
Dados de mercado mostram que a fatia da venda direta no total emplacado no Brasil em 2016 deve ser de aproximadamente 32%. Historicamente, essa fatia gira em torno de 25% a 27%.
“Essa tendência vai continuar forte no ano que vem. Cada vez mais as montadoras intensificam a venda direta para dar vazão à produção”, afirma o presidente da consultoria automotiva Jato Dynamics do Brasil, Vitor Klizas.
O diretor comercial da Control Motors, Roberto Bottura, explica que mesmo os grandes frotistas como locadoras têm adiado a renovação da frota diante da recessão. “A venda direta cresceu no total emplacado, mas nominalmente as compras caíram muito”, pontua.
Bottura afirma que o negócio conhecido como rent a car vem apresentando crescimento puxado por um fenômeno recente: cada vez mais pessoas físicas optam pelo aluguel eventual de um carro em vez de comprá-lo.
“Com isso, as locadoras têm ido às compras, mas em velocidade muito menor do que o desejado pelas montadoras, já que as empresas estão segurando as despesas ao máximo”, acrescenta.
Diversas montadoras, incluindo as líderes do mercado, têm aumentado as vendas a frotistas e aos chamados pejotinhas (empresas de pequeno porte).
Segundo a Jato, a Fiat deve elevar as vendas diretas de 30%, no ano passado, para 44% em 2016. Já os licenciamentos da General Motors (GM) para empresas devem passar de 19% a 44% na mesma base de comparação. A Renault encerrará o ano com 48% de suas vendas a empresas, segundo informa a consultoria.
“Os principais players estão elevando muito suas vendas diretas”, pondera Klizas.
Conforme dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), a GM liderou o ranking de vendas diretas de automóveis no País até novembro, com 18,4% do total emplacado. Já a Fiat foi líder, no mesmo período, em comerciais leves, com 43,6% dos licenciamentos desse tipo.
Somando automóveis e comerciais leves, a Fiat liderou o mercado de vendas diretas, com 23,4% do total, seguida da GM (18,7%) e da Renault (12%). Volkswagen (11,2%) e Ford (9,9%) vêm em seguida.
Fontes do mercado revelam ainda que a comissão bruta de uma venda direta gira em torno de 1%, enquanto no varejo pode ser até quatro vezes maior, dependendo da política da marca e se o modelo em questão é um lançamento.
Devido às margens menores, a maioria das montadoras optava, até alguns anos atrás, por não concentrar tantos esforços nessa modalidade. “Mas com a crise esse quadro mudou muito”, pondera Klizas.
Há cerca de três anos, as vendas diretas da Volkswagen chegaram a ultrapassar 200 mil unidades em um único ano, revela uma fonte do mercado. Hoje, não chega a 70 mil.
A Nissan também teria apostado nessa modalidade ao fazer uma parceria para a Olimpíada 2016 com 4 mil veículos de vendas diretas.
Contudo, alguns executivos de montadoras vêm demonstrando descontentamento com relação às margens da venda direta. Para eles, houve uma “canibalização” do mercado, o que vem aprofundando ainda mais a rentabilidade das empresas, que já estão no negativo há pelo menos dois anos.
“Mas a verdade é que a venda direta ainda é amplamente necessária”, pondera Botura.
Conjuntura
De acordo com o executivo, mesmo diante da necessidade de substituição da frota, as locadoras têm adiado as compras. “Principalmente as empresas de pequeno e médio porte estão com dificuldades de crédito”, comenta Bottura.
Ele acrescenta que a frota das locadoras está muito debilitada. “O mercado acreditava que haveria um forte movimento de troca no segundo semestre deste ano, mas isso não aconteceu”, conta.
Bottura salienta que tanto locadoras quanto empresas de grande porte (que possuem amplas frotas) vêm adiando a troca desde 2015. “Há muito tempo que as vendas diretas estão represadas, mas não há sinais de melhora da economia que levem a uma mudança do mercado. O primeiro trimestre de 2017 ainda vai ser um marasmo no segmento”, avalia.
Mesmo assim, o presidente da Jato acredita que no ano que vem as vendas diretas ainda terão forte participação no total emplacado no País.
“Atualmente, a ociosidade das montadoras gira em torno de 51%. Ou as empresas desenvolvem o mercado local ou exportam”, diz Klizas. “Mas a perspectiva é que não ocorram grandes saltos em nenhum dos dois segmentos”, acrescenta.
No entanto, há um aspecto da venda direta que os especialistas apontam como fundamental para as montadoras, que é o sucesso de um modelo que acaba de ser lançado.
Fontes de mercado revelam que diversas marcas adotaram essa estratégia, como a Ford, com o novo Ka, e a Renault, com o Sandero. “A briga por market share, nesse momento, é importante para garantir destaque à marca quando o mercado voltar a apresentar crescimento”, destaca Klizas.
Juliana Estigarríbia
Fonte: DCI Online