Assinar ou não assinar veículos? A quem esse mercado interessa?

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A nova modalidade de uso do carro começa a ser explorada por montadoras, concessionárias e locadoras

O modelo de carro por assinatura ainda é novo no Brasil e a maioria das opções disponíveis hoje por aqui foram desenvolvidas no ano passado, em meio à crise gerada pela pandemia.

Muitos países ao redor do mundo já contam com essa modalidade há mais tempo e no Brasil marcas como Fiat, Jeep, Volkswagen, Renault, Caoa Cherry, além de locadoras como Movida, Localiza e Unidas já possuem a opção ofertada aos clientes.

Das nove montadoras com a maior participação de mercado, segundo dados da Fenabrave, apenas Chevrolet, Hyundai, Honda e Nissan não oferecem serviços desse tipo no País, por enquanto.

No último dia 10 de junho recebi três executivos de alto escalão do segmento para entender como o mercado está se preparando para esta nova modalidade de consumo. Na opinião do Fabio Siracusa, da Flua! que opera as assinaturas de Fiat e Jeep: “É um produto relativamente novo que se encaixa com alguns tipos de clientes, não para todos.”

Já para Charles Junior, da locadora multimarcas UseCar, “estamos passando por um momento de transformação do negócio, onde a gente tira o veículo do centro e coloca o consumidor”.

O grande destaque para Fernando Saddi, da Easy Carros, é que “a assinatura está mudando e até evoluindo, com a concepção de compra de carros on-line permitindo ter preços mais padronizados e uma experiência mais clara para todos”.

 MUDANÇA CULTURAL, NOVOS HÁBITOS

Os consumidores estão migrando cada vez mais da posse para o uso do serviço. Essa é uma mudança cultural que envolve novos hábitos de compra em diversos setores, como o do entretenimento, por exemplo. Esta mudança de consumo mexe também com toda indústria automotiva aumentando as oportunidades de negócio, tirando a todos da zona de conforto e provocando maior digitalização deste ecossistema.

Siracusa observa: “Esta é uma oportunidade para todo segmento, seja montadora, concessionária ou locadora. No fim das contas é uma demanda crescente dos clientes. Os players precisam adaptar-se e empacotar uma proposta de valor para esse cliente que já demanda o produto.”

No setor de mobilidade, esse movimento ocorre por diversos fatores, como o cenário econômico, instabilidade financeira e alta do dólar, que eleva os custos de aquisição e manutenção do veículo próprio. Esse cenário ficou ainda mais evidente neste momento de pandemia e isolamento social, em que manter o veículo estacionado na garagem, gerando despesas e depreciando o seu valor, faz menos sentido ainda.

O futuro do market share deste segmento ainda é desconhecido, uma vez que envolve a questão da aquisição do veículo pelo menor custo operacional. No entanto existe alguns questionamentos, como se as montadoras vão repassar os carros para sua própria locadora com custos mais competitivos ou não. Além disso, existe o custo de capital, o player que conseguir captar no mercado com taxa de financiamento mais baixa conseguirá repassar com melhor margem.

O executivo da Easy Carros, Saddi, acredita que “as grandes locadoras Localiza, Movida e Unidas já saem na frente”, e pondera: “No fundo no fundo, outras indústrias que já foram digitalizadas mostraram que não foi só o preço o grande diferencial, mas sim quem investiu na experiência do usuário e escalou o mercado como um todo”.

 E COMO FICA O CONSULTOR DE VENDAS?

Contudo, o papel do consultor de vendas precisa ser revisto. Em que momento ele vai “desistir” da venda como propriedade para oferecer uma assinatura?

Novas ferramentas devem ser agregadas para oferecer o melhor produto e serviço para o momento e perfil do cliente. E a assinatura do veículo passa a ser mais um acessório a esta cesta de produtos ofertadas. “Por ser um mercado novo, estamos testando as possibilidades. É um trabalho a longo prazo e de reformulação do negócio”, acrescenta Charles.

Este é um negócio de recorrência, que muda o custo de aquisição do veículo, existem novos modelos sendo planejados, como antecipar as parcelas das assinaturas a partir de um veículo usado ou até mesmo a troca com troco por um ano sem pagar a mensalidade. Podemos pensar também em uma subscrição compartilhada com vários integrantes de uma mesma família.

Enfim, é um longo caminho a se percorrer e ainda não é um produto presente na vida de todos os consumidores. Mas o mercado está se preparando, conhecendo mais este cliente e criando uma cultura para apresentar a melhor experiência nesta jornada.

Fonte: Linkedin